中小企業こそ知っておきたいWebマーケティングの基本と考え方
総務省が提出している情報通信白書によると個人のインターネット利用率は2023年時点で86.2%を記録しているといった背景もあり近年、Webマーケティングの重要性が増しています。
ですが、Webマーケティングについて調べてみても聞き馴染みのないカタカナや言葉ばかりで結局何を指すのか、またどういう戦略で手を付ければ良いのか理解に苦しむ中小企業や個人事業の事業主様は多いのではないでしょうか？
そこで、今回はWebオタクである著者がWebマーケティングの基本とその考え方について独自の視点からわかりやすく解説していきます。
目次
Webマーケティングの基本
そもそもWebマーケティングとは何なのか、人によって難解な定義付けをしますが、ここではシンプルに「売上増加につながる施策のうちWebを媒体にしたもの」と定義します。
つまり、下記の施策はすべてWebマーケティングを指します。
- SEO対策/MEO対策
- メールマガジン配信
- Web広告（アフィリエイト、リスティング、インフルエンサーなど）
- Youtube配信
- XやInstagramなど各種SNS運用
また、これらの施策を下記の方程式に落とし込むことではじめて、Webマーケティングの全体像と基本を理解することができます。
ここからはWebマーケティングの方程式に含まれるIMPやCTRなどといった呪文のような単語についてそれぞれ解説していきます。
IMP（認知）とは
IMP（impression）とは、広告や投稿、WebページなどがGoogleの検索エンジンやSNS上などWeb媒体に表示された回数を指します。
つまり、どれだけの人に認知されたかを示す指標です。
どれだけ良い商品・サービスであっても知られていなければ、存在していないことと同義のため、非常に重要な指標となります。対面でも、まずはお店があるという情報を知らなければ行くという選択肢すら生まれないですよね。
- IMPを上げるための代表的な施策
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- SEO対策/MEO対策
- Web広告（アフィリエイト、リスティング、インフルエンサー）
- XやInstagramなど各種SNS運用
CTR（訪問率）とは
CTR（Click Through Rate）とは、Web媒体に表示される広告や投稿、Webページなどをクリックし、訪問してきてくれた割合を指します。
つまり、認知した人の中で実際にどれだけ訪れてくれたかを示す指標です。
IMPを改善し、認知度を上げたとしても、魅力が伝わるホームページや投稿を実際に見ていただかないことには、お客様の購入対象にはなりません。知らないお店があっても興味を魅かれなければ、わざわざ入らないですよね。
- CTRを上げるための代表的な施策
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- キャッチコピー、タイトルの改善
- 広告やサムネイルのデザイン改善
CVR（購入率）とは
CVR（Conversion Rate）とは、ホームページや投稿内容を実際に閲覧した人のうち、商品購入や見積依頼など目的とする成果まで至った人の割合を指します。
つまり、訪問した人の中でどれだけサービスを購入したかを示す指標です。
CTRを改善し、訪問者数を増加させてもお問い合わせまでの導線が分かりづらかったり、購入したくなる情報が掲載されていなかったりすると購入まで繋がりません。実際に店舗へ行ってみても接客が雑だった場合、購入意欲は下がりますよね。
- CVRを上げるための代表的な施策
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- Webサイトの改善（情報設計、表示速度、デザイン、フォームの最適化など）
- 動画や投稿内容の改善
LTV（顧客生涯価値）とは
LTV（Life Time Value）とは、生涯にわたって1人の顧客からどれだけの利益を得ることが出来るのかを表す指標です。
つまり、1人のお客さんが自社に対して生涯いくら支払うかの合計金額です。
生涯を通して1回しか購入してもらえない場合より複数回購入してもらえる場合の方が得られる利益は大きいですよね。つまりはファンになってもらうことと考えても良いです。自社のファンが増えることでIMPやCTRの改善をせずとも安定して利益を生み出すことに繋がります。
- LTVを上げるための代表的な施策
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- 会員限定の特設サイト解説
- カスタマーサポートの充実
- メールマガジン配信（クーポン配布や新商品の案内など）
Webマーケティングの戦略設計における考え方
数多くある施策は方程式の項目の内、いずれかまたは複数の数値を上げるために行います。従って、Webマーケティングの戦略における基本的な考え方としては、下記のようになります。
- 事業においてWebマーケティングの方程式の中でどの項目の数値が低いのかを把握する。
- 項目が低い数値を上げるためにはどういった施策を打っていくべきか検討・実施する。
- 実際に施策を打った結果、狙った数値はどれだけ改善したのか分析する。
- 各項目のバランスを見ながらPDCAサイクルを回し続ける。
この考え方が理解できていない場合、なんとなく良さそうだからという理由で施策を打っても失敗する可能性が高くなります。
Webマーケティングの考え方が理解できていない場合の失敗事例
例えば、ホームページ制作を例にすると、おしゃれなデザインや奇抜なデザインにすることで話題を呼び、認知を広げる目的で費用をつぎ込んでも、サービスの強みやお客様が購入するメリットを伝えるサービスサイトなどがない場合、IMPやCTRの数値は上がってもCVRが低いままなので売上増加には繋がりません。
特にデザインが強みの会社やフリーランスは、Webマーケティングの視点を持っていないことが多く、リニューアルしたもののお問い合わせに繋がらないということはよくある事例です。
中小企業こそWebマーケティングを始めてみましょう
本記事では、Webマーケティングの基本と戦略の考え方について見てきました。
IMP×CTR×CVR×LTV＝売上
という方程式を基に各項目の数値を改善していくことが重要であることが理解できたかと思います。
ですが、実際に始めてみようと思うと施策の種類は多く、各施策ごとにも専門性が必要となるので難易度が高いことには変わりません。
逆に言えば、大手ではない中小企業や個人事業主の方であれば、競合が適切に手を付けている可能性も低いと言えます。Webマーケティングは低コストから始められる施策も多くあるため、今回説明した基本と考え方に沿って出来るところから始めてみるのはいかがでしょうか。
中でもホームページは既に多くの事業者様が持っているかと思いますので、まずはホームページを軸に流入や導線の改善を図っていくのがオススメです。
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